你的目标受众在哪？
你知道找到精准受众对销量的影响，但具体却无从下手？尤其是作为一个营销小白，在社交媒体和网站没有数据积累的情况下，如何定义你的目标受众呢？

我将通过这篇教程告诉你如何调研和定位目标受众，毕竟，任何优化和推广都是为了给目标受众看的，定义你的目标受众，找到他们出没的地方，那就成功了一半了啊。

#1 调研目标受众

一， 搞清楚谁是你的理想客户

你的客户是谁？是妈妈们？是户外爱好者？还是年轻女性？ 是么，然而，这些其实都是比较宽泛的定义，越精准的客户描述，越能帮助你在Facebook等社交媒体上找到你的理想客户，你的潜意识里已经有理想客户画像了，你需要的只一点指引，参考以下客户画像的构成因素：

1） 客户的位置
2） 人口统计学因素（年龄，性别，家庭成员等）
3） 职位，收入，及其他行业背景
4） 兴趣爱好
5） 行为特征（如周末喜欢干什么，线上和线下会购买什么产品，经常出差？等）

看看你手头的几个理想客户，试试看都把他们刻画一下，想必你会对自己的客户有更加清晰的认识吧。下图是对忙碌妈妈的关于部分属性的模型刻画，仅作参考。

二， 确定理想客户的大概数量

你可以通过Facebook Ads Manager来评估客户的大概数量。
假如你的目标受众是年龄在35-55岁生活在Maine，对Nutrition感兴趣的女性，通过此工具可以了解到你大概能覆盖62,000个人。

我为什么说要确认下理想客户的数量，因为合适的数量才是正确的打开方式，数量太少就没什么意义，数量太大就需要缩小受众覆盖范围，提高精准度。

三， 客户的调研

第一个调研点，既然你是在线上做生意，当然要知道客户的线上习惯是什么样子的，也就是他们在哪里出没，常见的问题如下：

△ What social media sites do you regularly use?
△ What websites do you visit for information on _______ (for example, remodeling ideas, pricing strategies or whatever is appropriate for your business)?
△ Do you listen to podcasts? If so, which ones?
△ Do you regularly read blogs? If so, which ones?
△ What people do you follow or pay attention to online?

如何调研：利用 SurveyMonkey 和 Google Forms免费调研工具

第二个调研点，客户的关注点，在刻画理想客户模型的时候，客户的关注点或许你已经考虑过了，但这还不够，你还需要再细化：
△ 确定客户关注的主题，和围绕主题的关键词
△ 将客户分组，以进行针对性的营销
△ 锁定那些最有可能在你的网站上购买的用户

如何调研：利用以Google Adwords Planner为代表的关键词分析工具

#2 定位目标受众

当你分析完目标受众之后，可以把分析结果应用到Facebook, twitter, 等社交媒体平台上（有一点要注意的是，基本上所有社交媒体都支持导入邮箱地址来寻找你的客户）。

为什么要用社交媒体广告来定位你的理想客户？

以Facebook为例：

1，公司主页Posts的达到率越来越低。
如果你在Google图片搜索中输入“organic reach on Facebook”，图片会告诉你Facebook 公司主页中Posts的曝光量在呈现下降趋势。也就是说主页粉丝（目标受众）是看不到你发布的内容的。

2，通过经验得出的目标受众画像，初期很必要，但未必就是精准的
在实际操作过程中会出现这样的情况，举个例子，我初期分析和定义的目标受众是20-30岁的年轻人，但针对某类产品做活动的过程中，会发现参加互动留邮箱的人群年龄段不在这个范围的情况，后续我也会做出营销调整。

简单说明下如何优化你的目标受众画像

1， 创建多个不同来源的自定义受众（custom audience）

可以通过以下不同来源来自定义受众，现在你可以大概了解下，我会在接下来的教程中详细说明：

• 网站访客
• 订阅过邮箱的受众
• Facebook Likes
• 和帖子互动过的受众
• 看过宣传视频的受众
• 已经成交的客户
• 和上述受众相似的群体（lookalike audience）
• 4-5个相似兴趣/行为特征

2， 使用受众洞察（Audience Insights）来分析自定义受众（custom audience）的特征

进入受众洞察（Audience Insights）页面，在左侧的Custom Audience中选择“已购买受众”（当然这个自定义受众是已经创建了的），如果此受众的人数足够大 – 超过1k 时，Facebook会给你呈现很多关于他们的数据。

注意：如果关于“已购买受众”的数量达不到1K时，可以选择处于销售漏斗中稍微靠上点位置的受众，如“邮件订阅受众”和“网站访客”，虽然得到的数据不如“已购买受众”来得那么准确，但是能带来的参考价值也是非常给力的哦！

如何看数据：

首先看Demographic，Demographic的数据能告诉你 – 你的目标受众有多大？ 性别比例是什么样子的？他们的年龄分布和婚姻情况。

尽管如此，你还是可以通过投放Facebook广告直接定位理想客户，增加你的曝光量。此外，在Facebook账户中导入你的客户邮箱列表，可以创建custom audience，以custom audience为模板来创建lookalike audience, 因为lookalike audience能让你接触到更多更广的、但仍旧是较为精准的客户。

比较Demographic的数据，和你之前的理想客户描述，他们是否相似，还是有一些区别？如果有区别，思考一下为什么你的猜想和实际数据有些出入，是你不了解自己的客户么？如何来更好的定位你的客户？

第二步，查看Activity的数据。Activity数据能告诉你 – 你的目标受众在Facebook花费时间的多少，他们点击广告或者和广告发生互动的情况如何，电脑端和手机端的用户比例..
如果你分析的“已购买”目标受众很少来点击广告，那么有理由怀疑你用于获得潜在买家流量的CPC费用是偏高的。如果“已购买”目标受众手机端的比例偏高，你得优化一下手机端页面。

再来看一下Location数据，来看一下目标受众的具体位置，让你的广告投放更具有针对性。对于想不好要如何突破的卖家，可以利用此数据，尝试在目标受众分布最多的国家作为重点开始发力。

最后，进入到Page Likes板块。从目标受众关注的公司主页，第一Get到他们的兴趣和关注点，第二你能Get到和之前猜想的完全不同的，出于你意料的兴趣和关注点，第三，Get到这些公司主页有哪些特点，如何与粉丝进行互动，Post的频率，Post的形式 – 图片，视频，引用，内容特点…

在分析完“已购买”自定义受众后，接着用同样的方式分析其他的自定义受众。

为什么要分析处于销售漏斗其他层级的自定义受众？

如果其他的自定义受众和“已购买”受众的数据比较是一致的，这是我们最希望得到的结果，下一步只需要在这基础上创建相似受众（Lookalike audience）就可以了。

如果和“已购买”受众的数据比较非常不一致，比如”Facebook likes”受众和”邮箱订阅”受众的数据非常不一致，而这个“邮箱订阅”受众和“已购买”受众的数据也非常不一致，这个时候，需要思考一下，是不是要改变你的营销策略了，我不是说数据非要一致，我希望你能根据这些数据有自己的判断，哪些受众值得花精力金钱去营销，哪些受众应该战略性的放弃。

总结

所谓人以群分，你已经知道了理想客户的一些兴趣爱好，可以通过Facebook个人账号，利用Facebook搜索框找到他们所在的群，加入这些群组，或许会对你如何提供更好的产品和服务会有所启发！

我在上学的时候，印象最深的是语文老师经常灌输（我晕，为什么是语文老师）的四个字：理念先行。同样的，在正式的Facebook广告之前，了解Facebook广告目标，清楚你的理想客户的基本情况… 是你敢于去跨出广告第一步的关键。

还有我不能再重复理想客户的重要性了，我多次在分享会上提到过，这是除做好产品之外的最重要因素了，两者相辅相成，毕竟最好卖的产品随着时间的推移会慢慢变成竞争红海的，但不断了解你的理想客户，不断的优化理想客户列表，不断针对性的开发新品，才能让你利于不败之地，你说是不是？