Facebook 营销基础 3.1 – 定义目标受众

你的目标受众在哪?
你知道找到精准受众对销量的影响,但具体却无从下手?尤其是作为一个营销小白,在社交媒体和网站没有数据积累的情况下,如何定义你的目标受众呢?

我将通过这篇教程告诉你如何调研和定位目标受众,毕竟,任何优化和推广都是为了给目标受众看的,定义你的目标受众,找到他们出没的地方,那就成功了一半了啊。

#1 调研目标受众

一, 搞清楚谁是你的理想客户

你的客户是谁?是妈妈们?是户外爱好者?还是年轻女性? 是么,然而,这些其实都是比较宽泛的定义,越精准的客户描述,越能帮助你在Facebook等社交媒体上找到你的理想客户,你的潜意识里已经有理想客户画像了,你需要的只一点指引,参考以下客户画像的构成因素:

1) 客户的位置
2) 人口统计学因素(年龄,性别,家庭成员等)
3) 职位,收入,及其他行业背景
4) 兴趣爱好
5) 行为特征(如周末喜欢干什么,线上和线下会购买什么产品,经常出差?等)

看看你手头的几个理想客户,试试看都把他们刻画一下,想必你会对自己的客户有更加清晰的认识吧。下图是对忙碌妈妈的关于部分属性的模型刻画,仅作参考。

二, 确定理想客户的大概数量

你可以通过Facebook Ads Manager来评估客户的大概数量。
假如你的目标受众是年龄在35-55岁生活在Maine,对Nutrition感兴趣的女性,通过此工具可以了解到你大概能覆盖62,000个人。

我为什么说要确认下理想客户的数量,因为合适的数量才是正确的打开方式,数量太少就没什么意义,数量太大就需要缩小受众覆盖范围,提高精准度。

三, 客户的调研

第一个调研点,既然你是在线上做生意,当然要知道客户的线上习惯是什么样子的,也就是他们在哪里出没,常见的问题如下:

△ What social media sites do you regularly use?
△ What websites do you visit for information on _______ (for example, remodeling ideas, pricing strategies or whatever is appropriate for your business)?
△ Do you listen to podcasts? If so, which ones?
△ Do you regularly read blogs? If so, which ones?
△ What people do you follow or pay attention to online?

如何调研:利用 SurveyMonkey 和 Google Forms免费调研工具

第二个调研点,客户的关注点,在刻画理想客户模型的时候,客户的关注点或许你已经考虑过了,但这还不够,你还需要再细化:
△ 确定客户关注的主题,和围绕主题的关键词
△ 将客户分组,以进行针对性的营销
△ 锁定那些最有可能在你的网站上购买的用户

如何调研:利用以Google Adwords Planner为代表的关键词分析工具

 

#2 定位目标受众

当你分析完目标受众之后,可以把分析结果应用到Facebook, twitter, 等社交媒体平台上(有一点要注意的是,基本上所有社交媒体都支持导入邮箱地址来寻找你的客户)。

为什么要用社交媒体广告来定位你的理想客户?

以Facebook为例:

1,公司主页Posts的达到率越来越低。
如果你在Google图片搜索中输入“organic reach on Facebook”,图片会告诉你Facebook 公司主页中Posts的曝光量在呈现下降趋势。也就是说主页粉丝(目标受众)是看不到你发布的内容的。

2,通过经验得出的目标受众画像,初期很必要,但未必就是精准的
在实际操作过程中会出现这样的情况,举个例子,我初期分析和定义的目标受众是20-30岁的年轻人,但针对某类产品做活动的过程中,会发现参加互动留邮箱的人群年龄段不在这个范围的情况,后续我也会做出营销调整。

简单说明下如何优化你的目标受众画像

1, 创建多个不同来源的自定义受众(custom audience)

可以通过以下不同来源来自定义受众,现在你可以大概了解下,我会在接下来的教程中详细说明:

  • 网站访客
  • 订阅过邮箱的受众
  • Facebook Likes
  • 和帖子互动过的受众
  • 看过宣传视频的受众
  • 已经成交的客户
  • 和上述受众相似的群体(lookalike audience)
  • 4-5个相似兴趣/行为特征

2, 使用受众洞察(Audience Insights)来分析自定义受众(custom audience)的特征

进入受众洞察(Audience Insights)页面,在左侧的Custom Audience中选择“已购买受众”(当然这个自定义受众是已经创建了的),如果此受众的人数足够大 – 超过1k 时,Facebook会给你呈现很多关于他们的数据。

注意:如果关于“已购买受众”的数量达不到1K时,可以选择处于销售漏斗中稍微靠上点位置的受众,如“邮件订阅受众”和“网站访客”,虽然得到的数据不如“已购买受众”来得那么准确,但是能带来的参考价值也是非常给力的哦!

如何看数据:

首先看Demographic,Demographic的数据能告诉你 – 你的目标受众有多大? 性别比例是什么样子的?他们的年龄分布和婚姻情况。


尽管如此,你还是可以通过投放Facebook广告直接定位理想客户,增加你的曝光量。此外,在Facebook账户中导入你的客户邮箱列表,可以创建custom audience,以custom audience为模板来创建lookalike audience, 因为lookalike audience能让你接触到更多更广的、但仍旧是较为精准的客户。

比较Demographic的数据,和你之前的理想客户描述,他们是否相似,还是有一些区别?如果有区别,思考一下为什么你的猜想和实际数据有些出入,是你不了解自己的客户么?如何来更好的定位你的客户?

第二步,查看Activity的数据。Activity数据能告诉你 – 你的目标受众在Facebook花费时间的多少,他们点击广告或者和广告发生互动的情况如何,电脑端和手机端的用户比例..
如果你分析的“已购买”目标受众很少来点击广告,那么有理由怀疑你用于获得潜在买家流量的CPC费用是偏高的。如果“已购买”目标受众手机端的比例偏高,你得优化一下手机端页面。

再来看一下Location数据,来看一下目标受众的具体位置,让你的广告投放更具有针对性。对于想不好要如何突破的卖家,可以利用此数据,尝试在目标受众分布最多的国家作为重点开始发力。

最后,进入到Page Likes板块。从目标受众关注的公司主页,第一Get到他们的兴趣和关注点,第二你能Get到和之前猜想的完全不同的,出于你意料的兴趣和关注点,第三,Get到这些公司主页有哪些特点,如何与粉丝进行互动,Post的频率,Post的形式 – 图片,视频,引用,内容特点…


在分析完“已购买”自定义受众后,接着用同样的方式分析其他的自定义受众。

为什么要分析处于销售漏斗其他层级的自定义受众?

如果其他的自定义受众和“已购买”受众的数据比较是一致的,这是我们最希望得到的结果,下一步只需要在这基础上创建相似受众(Lookalike audience)就可以了。

如果和“已购买”受众的数据比较非常不一致,比如”Facebook likes”受众和”邮箱订阅”受众的数据非常不一致,而这个“邮箱订阅”受众和“已购买”受众的数据也非常不一致,这个时候,需要思考一下,是不是要改变你的营销策略了,我不是说数据非要一致,我希望你能根据这些数据有自己的判断,哪些受众值得花精力金钱去营销,哪些受众应该战略性的放弃。

总结

所谓人以群分,你已经知道了理想客户的一些兴趣爱好,可以通过Facebook个人账号,利用Facebook搜索框找到他们所在的群,加入这些群组,或许会对你如何提供更好的产品和服务会有所启发!

我在上学的时候,印象最深的是语文老师经常灌输(我晕,为什么是语文老师)的四个字:理念先行。同样的,在正式的Facebook广告之前,了解Facebook广告目标,清楚你的理想客户的基本情况… 是你敢于去跨出广告第一步的关键。

还有我不能再重复理想客户的重要性了,我多次在分享会上提到过,这是除做好产品之外的最重要因素了,两者相辅相成,毕竟最好卖的产品随着时间的推移会慢慢变成竞争红海的,但不断了解你的理想客户,不断的优化理想客户列表,不断针对性的开发新品,才能让你利于不败之地,你说是不是?

王海峰

希望能帮助你建立一套属于自己Online money making的英文网络营销系统,我在过去已经解决过的问题和相关知识点的整理,都会在这里和你分享...

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